一家营销成熟的B2B企业，都在做什么事情？

随着营销理论和技术的发展，大部分B2B公司在获客、客户运营等基础营销场景中，已经很好的运用了不同的营销体系。

而对于普通企业来说，大量线索处于“混沌状态”，缺乏线索洞察(定性定量分析判断手段)，缺乏后续线索策略指导。这些问题已经成为企业发展过程中的巨大障碍和新挑战。此时，“线索评分”应运而生，借助数字化、数据化能力，帮助B2B企业营销人员量化用户信息，抓住客户需求，加快线索转化效率，帮助营销部门把握潜在商机。

什么是线索评分？

线索评分是决定用户能否交由销售、营销等部门跟进的重要措施之一。主要是对潜在客户的信息进行统计分析，制定出确定潜在客户意向的指标，然后观察每个指标中用户之间的数量关系，对用户进行评分，从而得知有效线索，交付销售跟进，从而促成交易。

为什么要给线索打分？

大多数B2B公司都通过不同的营销系统获取线索信息，并对线索进行数字化管理。但是越是获客能力优秀的公司，他们会有很多线索，同时也会遇到问题:有很多线索可以跟进，却无处下手？

并不是所有的线索都是优质客户。如何选择跟进沟通的线索是一个关键决策。如果你选择得好，你可以很快成交。如果你选择的不好，你会浪费大量的金钱、时间和人力。

如果你和你的公司有类似的问题，线索评分可以帮你解决一部分。

如何定义有效线索？线索怎么分级？

有几种给线索打分的常见方法:

1.线索属性分数

线索的属性是指通过表格、问卷、授权等方式获取的用户基本信息。，如名称、城市、公司、预期产品等。

线索的属性评分从两个角度开始:

你收集到线索的属性了吗？有信息总比没有好，信息相对完整的线索得分会更高。企业可以制定规则，如果某些属性字段有价值，可以给这个线索加上一定的分值。比如一条线索的购买意向不为空，这条线索加5分。

收集到的线索属性是否符合目标用户的标准？不是所有的线索都有相同的价值。线索的属性值不同，也表示线索的价值不同。比如B2B业务链中有一个非常重要的角色，叫做决策者。我们期望与客户的决策者直接对话，从而更好地了解客户的需求，提供更好的服务。比如主角在导演级别以上的，加5分；领导角色为经理级别的，分值增加3分；如果主角是专家或其他人，分数将增加1分。

2.线索行为得分

顾名思义，行为评分就是根据他们的行为特征对线索进行评分。对于B2B企业来说，线索行为评分通常围绕两个维度来构建:用户的消费意向和对产品服务的认知。

行为评分需要大量线索行为数据。为了更好地通过行为评分衡量线索的质量，企业需要从交互渠道的设计上考虑对哪些行为进行线索评分。比如想通过表单提交行为打分，首先需要设计不同的表单:内容下载表单、“联系我们”表单、我要购买表单等等。

3.模型分数

线索的属性打分和行为打分可以理解为按照简单的规则设置打分，逻辑相对简单，实现和使用成本较低。同时也会有一些局限性，比如:多个部门合作，统一意见，制定评分标准，确实是一个挑战；受评分规则制定者的能力和主观判断影响较大；评分规则不能固化，可以实时调整。

因此，我们可以利用模型对线索进行评分，避免上述局限性。可以应用于线索评分的模型有很多，如传统的RFM模型、基于自然语言处理的智能语义分析模型、基于智能算法的成交产品预测和成交金额预测。

4.其他评分方法

外部评分和产品匹配评分也是常用的评分方法。产品匹配度评分可以根据产品信息和线索信息来计算不同产品类型下线索的匹配度。目前也有很多大的互联网公司提供大量的数据标注和评分服务。企业可以根据自身特点和评分线索购买相应的服务，从而跳出自身数据的局限。

如何利用线索得分？

万家推云平台支持线索评分。

万家推云平台是面向B端客户的一对一专业SaaS服务平台，包括全渠道获客、多方位客户筛选、精细化客户管理、专业化运营四个部分。其中，万家推云平台对客户的多方位筛选，是记录、跟踪、收集各种渠道的线索信息，分析客户轨迹，绘制客户画像；线索自动处理，评分，评级，筛选，剔除无效低质线索，构建企业客户数据池。

此外，万家推云平台可以构建从获客、客户筛选到客户管理运营的B2B企业专属无缝连接引流体系，以及一整套提升营销销售转化率的解决方案，实现从公域引流到私域、私域运营转化的闭环营销，让企业做好数字营销。