厂家现场招商的基本准备清单

很快会有一个糖酒会。这种现场招商时间短，接触的商家多，接待沟通工作量大。厂商自然要提前做一些准备。这里有一个简单的列表供参考。

第一，思想准备

1.谁会来现场？

四种人:

1-1.有预约的新客户优先。

1-2.没有预约就临时来的新客户的数量和质量各不相同。

1-3.现在的老奶奶和蹭礼物的老奶奶，越来越专业化的打扮和工具。

1-4.抱怨的老客户，甚至来砸场子。

2.离职率没那么高。一般来说，现场比赛的失误率在1-3%左右，所以我们要增加前端的接触。

和商家的第一次见面应该算是相亲，而不是订婚。不可能当场确定合作，只能互相了解，建立基本联系。

4.应该有解决办法，防止老顾客在现场吵闹甚至拉横幅。不要以为这种事情离你很远。

二、文件准备

现在大家都受教育了，招商的时候自然要准备一些文件。

1.企业和产品介绍文件。

2.对行业的简要描述，考虑到企业家或新经销商的存在。

3 .投资文件，包括投资政策。

4.分销商各主要销售渠道的运作结构图表明制造商熟悉分销商的各种销售方式。

5.厂商合作的整体结构图或者合作交易的详细描述，说明厂商和经销商的合作体系是比较成熟的，不是那种赚了钱就跑的厂商。

6.示范合同，虽然现场签约的可能性很低，但可能会有经销商看一下。

7.市场启动/年度运营计划的模式，有经销商想知道，你们厂家打算怎么启动市场？年度经营计划是如何制定的？

第三，演讲准备

1.介绍厂商自己的基本发言内容和顺序。

2.我打算问经销商的主要问题。

3.经销商常见问题的基本回答。

四、现场设备

1.一张超大的地图，标明经销商目前的分布位置，也可以作为向导，询问新客户来时的位置。

2.可折叠的手机屏幕和现场传达室的临时封闭，在嘈杂的场景中分隔出一个相对安静的小空间。

3.A4大小的笔记本，用于现场记录。

4.每个客户的单独文件夹应在现场标注客户名称，并保存沟通纪要，避免混淆。

动词 （verb的缩写）现场业务人员的个人准备

1.制服。

2.挂上警徽。

3.公司支付发型设计费用。

4.用气息清洁西装，避免近距离交流时用气息熏走客户。

不及物动词业务准备

1.提前查询和处理负面信息。

2.为上门客户设定接待流程。

3.前期提前打断客户的安慰，防止现场出现麻烦。

4.内部模拟演练，每个人重复三到五次以上的演练。

5.每个有价值的客户沟通后，当天形成沟通备忘录，第二天发给客户。