作者|李超来源|棱镜(ID:lengjing_qqfinance)
晚上8点15分，李佳琪出现在上海静安区苏州河沿岸均价10万元/平米的豪华公寓里，开始为1000万淘宝观众、3500万Tik Tok粉丝、数百个精致时尚品牌提供“送货”服务。
这个时候，没有人会在意。在京沪高速中段沂蒙山脚下，几十辆二手拖拉机也在同一天通过短视频平台找到了买家。这些满身泥土的庞然大物，用半挂卡车可以运到远在几千公里外的甘肃、宁夏；有些会被装进集装箱，漂洋过海，最终到达非洲。
山东省临沂市郯城县徐铺滩村，被业界称为全国最大的二手农机交易市场。村里上百家二手农机商户正在利用Aauto Quicker等短视频平台寻找生意。
没有助理、导演、化妆师和背景墙，简陋的金属板房，三四十元的手机支架，无数的拖拉机，漫山遍野的森林和杂草，都是风景和“素材”；但是，和网络名人、大V一样，村民们从打开摄像头的那一刻起，就对“流量”充满了憧憬和向往。
“我们是农民，没什么文化，只是记录身边发生的事情。”徐浦滩村的拖拉机手这样描述棱镜。但同时他们也意识到“不努力思考，就会被时代淘汰，渠道会越来越窄。”
与那些轻松穿梭的快递包裹，以及里面的衣服口红等生活用品不同，动辄上万元、仅靠轮子就接近成年人身高的传统农用拖拉机，仍然是“新消费”的一种替代。但保守估计，在徐滩铺村，每年至少有三分之一的农机购买者来自Aauto faster等平台，卖给他们的拖拉机不下3000台。
这是另一个版本的“带货”。
二手拖拉机1.0
从距离省会济南250公里的临沂市出发，在满是大货车的省道上行驶60公里，然后拐进一条勉强能碰到车的小路。几经颠簸，便可到达徐浦滩村。
徐浦滩村几乎每个人都和拖拉机有关，包括村里唯一的一家餐馆，它的主要顾客都是远道而来的买家。虽然号称全国最大的二手农机市场，但这里其实并没有什么“市场”。交易的地方是他们的农家院，那里至少有十几台拖拉机，也至少有几十台，几百个有家室的个体商户排列在穿过村子的乡道两旁。
村民把二手拖拉机放在自家院子里操作。
从只有一两个倒卖拖拉机轮胎到全村经营二手拖拉机，06年形成规模。
2004年，政府开始实施农机购置补贴政策。到2014年，中央财政累计投入补贴资金1200亿元，补贴农机3500多万台套，我国农业机械化水平从33%提高到61%。在此期间，被认为是中国农机工业的黄金十年和山东是中国最大的农机制造省份之一。
徐浦滩村的生意脱胎于农机制造业的整体繁荣——高度的市场占有率为二手农机市场的发展提供了基础。然而，长期以来，二手农机在流通领域被排除在主流之外，游离于产业链之外。但这并不能阻止其在强劲需求下的自然增长。毕竟，“不是所有的农民都买得起昂贵的新拖拉机”。
“用了两年性能好的小马力拖拉机2万左右，大马力高档拖拉机10万左右。价格只有新机的一半，而且一样。”徐林潭个子不高，但是很强壮。部队复员后，他回到村里开始买卖二手拖拉机。他是第一个在Aauto更快的Prism搜索栏输入“拖拉机”的人，粉丝超过30万。
2002年，白手起家的徐林潭第一次创业亏了一万多元，其中高利贷本金5000元。痛定思痛后，他成了村里的积极分子，研究如何开拓市场。
其实在移动互联网和短视频出现之前，二手拖拉机就有了自己的“江湖”。
中国最大的粮食生产基地东北，是溆浦滩人的主要市场。“最早我们靠人力直接去当地镇上宣传，发名片，发传单。”徐信利从商15年，说话很慢。他告诉Prism，这个村庄最初是通过熟人圈子在当地介绍的。跨省之后开始通过推的方式打开陌生市场。
除了发传单和名片，徐林潭还有更多招数，更大的手笔。他的主要客户原本是佳木斯人。2008年左右，他开始在当地报纸上打广告，每天花在广告上的钱超过1000元。那段时间“一年至少花了几万块钱做广告”。“报纸有流量，但好像很少有人看广告。”徐林潭还不确定效果如何。
好在推的辛苦和高价广告并没有持续多久，东奔西跑，优柔寡断的日子很快就在PC时代结束了。2010年，徐普坦的农机商家逐渐开始在网页上推广客户，包括各大农机垂直网站和各种农机论坛。
实力最大的是百度贴吧，他们会在各种农机吧、地方吧留下自己卖家的身份和联系方式，“一个QQ号就能成交”。
为了抓住机会，徐临潭还是会想出一些新花样。他在各大黄页平台注册成为会员。在类似58同城的B2C分类信息网站人民网上，徐林潭曾花6000元注册了一个VIP会员商家，但“没发多少信息，失血过多”。
尽管走了弯路，但通过这些传统途径，徐普坦的二手农机生意在东北站稳了脚跟。富裕的村民在县城买了房子，开了私家车。
如今，买卖二手农机和进城打工构成了溆浦滩人的主要生计。天黑后，村里几乎没有灯，村民大多住在半小时车程左右的县城。
手握全球买家
“如果没有Aauto更快，没有火山小视频，这个市场早就饱和了，没有客户。”徐林潭告诉棱镜网英文版，从2017年开始，很明显商品卖不出去了。
饱和来自多重因素:一方面是新机厂商本身生产太多，同时加大了以旧换新的力度，减少了对二手货的需求；另一方面，徐浦滩村严重依赖东北市场，高峰时90%的拖拉机都销往东北。作为低频商品，当旧渠道枯竭，老路走到尽头。包括徐林潭在内的很多村民，一度想退出二手拖拉机行业，另谋出路。
没有人知道谁在Aauto更快的卖出了徐普坦的第一台拖拉机。我们只记得大概一两年前，村里的人把商品做了短视频，发到各个平台上。
“我一开始从没觉得这是一条路，人家自己做的头发。”徐信利说，直到有人通过Aauto更快地看到了这条信息，并打电话咨询，他才认真对待这件事。他不相信他能做到，直到他最终达成交易！
徐林潭四年前开始使用短视频应用程序，包括汽车快，Tik Tok，火山视频和西瓜视频。一开始只是为了看搞笑的内容和新鲜的事物。渐渐的，越来越多的人使用Aauto快一些和火山，于是他选择了玩这两个平台。
去年，为了增加客户渠道，徐林潭也开始计划在短视频平台上展示。最后，他发现，虽然咨询了Aauto quickless和Volcano，但从流量和最终成交量来看，Aauto quickless更好。六个月前，他决定更快地攻击Aauto。
换频道是“保命”。村民们普遍估算，经过一年多的主运营，目前80%以上的咨询客户都是通过Aauto更快找到的，贡献了1/3的交易额；在新客户中，最大的群体来自西北地区。这些内陆深山区的农民，以前从未与距离海岸线仅100多公里的徐浦滩村有过任何联系。
“我每天能更快地接到几十个来自Aauto的电话，大部分在陕西、甘肃和宁夏。”1990年后，徐嘉依有一张稚气的脸，但他已经从事二手拖拉机业务10年了。聊着聊着，他直接挂掉了大部分频繁响起的电话，因为“真的接不了，最后能成交的也就一两个人，真正想买的客户再打来。”
从今年年中开始，徐浦滩村甚至出现了外地客户的面孔。
第二天早上在村子里，棱镜碰巧遇到了来给村民取货的“洋老铁”斧头和格伦。他们刚从义乌到溆浦滩，准备对购买的5台二手拖拉机进行验收后再进集装箱。Axe不方便透露自己的国籍。他说他是在阿里巴巴上了解到这个中国村的。
“外地老铁”来提货，给村里带来了新话题。
李可是临沂一家外贸公司的老板，也是随行翻译。他没有玩Aauto更快，但他告诉Prism，一些外国客户确实通过Aauto更快地找到了徐浦滩村的货源。不久前，我亲自带了一个尼日利亚客户，在这里购买了四台拖拉机。客户先在Aauto上看到消息比较快，然后委托一家外贸公司在那里做生意。
“这不仅帮助我们扩大了客户，还比以前向下游汽车经销商销售了更多的产品。快轨上的新买家大多是散户，更直接供货，减少了中间差价。”徐林潭告诉Prism，在Aauto faster卖拖拉机的商家80%来自徐浦滩村，他预测未来这个渠道的出货量至少会超过50%。
“光卖拖拉机是不可能红的。”
随着Axe和Glen的到来，Xuputan村在网络上有了新的话题。
村民们纷纷聚集，拿出手机围着他们拍摄。几分钟后，多个以“外国老铁光顾中国最大二手农机市场”为主题的短视频更快上传到了Aauto吃午饭的时候，连餐馆的老板娘都问:“那个老外又来了？”
每一次变革，在带来机遇的同时，也会带来挑战。事实上，由于跟不上移动互联网时代新的营销方式，徐浦滩村已有20%左右的二手拖拉机经营户被迫退出市场。如何制作更有趣的视频内容，吸引更多的粉丝，促进更多的交易，是村民们面临的新问题。
自四个多月前开始专注于运营Aauto Quicker账户以来，徐林潭已上传了近150个短视频。每天晚上他都会直播三四个小时，聊所有跟拖拉机有关的话题，聊无关的话题，尽管镜头另一边只有500个观众。他不是徐浦滩村粉丝最多的卖家，但却是增长最快的。最新粉丝数突破30万，进入村里前五。
镜头环视拖拉机，配音响起:“您好，亲爱的老铁，这是XX年的XX型号拖拉机，价格优惠。感兴趣的老铁注意了，谢谢！”-这是拖拉机载货短视频的标准模式。
为了多拿钱，徐林潭更快的在Aauto打官方客服咨询，花钱平台导流推荐，去大V直播间刷礼物。去年，为了增加火山小视频上的粉丝数，他在两天内花了4000元在主演《乡村爱情》的直播间刷礼物。“现在想想这些事，真是可笑。”
“还是要有优质正能量的内容，看搞笑的人多了，要设计段子。不能只是简单介绍，光卖拖拉机是普及不了的。”徐林潭总结经验说，在村里，只有发布二手拖拉机标准推荐的短视频的卖家，粉丝只能停留在2万左右。
为此，徐林潭努力琢磨出两台拖拉机拔河、拖拉机爬深沟的拍摄主题，还尝试用配音软件把声音改成更俏皮的旁白。在一段单排拖拉机模仿非中国生产的双排拖拉机的视频中，拖拉机前进时车轮散乱。这个短视频短时间内有近50万的点击量。
拖拉机人的短视频都是日常生活中的场景，但没有团队和智囊团，长期运营并不容易。徐林潭连续几天送货，经常忙到深夜。他的短视频质量和数量已经大不如前，直播缩短到半个小时，粉丝增速直线下降。
“它不能上去。我们卖拖拉机有一个天然的瓶颈，不像有些人可以有几百万粉丝，拍一个段子有一千万点击量。我们拍一个段位平台，推到100万，几乎是不可能的。这是极限。”
忙碌中，徐临潭仍在努力挖掘材料。当载着铁饼的电动三轮车在上山途中差点翻车时，他拿出手机第一时间拍下了整个过程，并立即上传了一段名为“大哥想飞”的短视频。
这个短视频迅速走红。
日常工作中的花絮，就是村民短视频的素材。
“我姐夫学习比我好，但是有点上瘾。”徐小凤，徐林潭的侄子，和他叔叔同时开始跑汽车。他基本只发标准的介绍视频，粉丝只有7万。“Aauto快一点，火山，还有朋友圈，各拍两张，真的很忙。”徐小凤说，他只想更快地集中精力通过Aauto卖车，他没有要求涨价，销量还不错。“市场最需要的是便宜。”。
粉丝数是否等于营业额，至少在卖拖拉机上，并不是完全对称的。
一个村民的电商梦
去年8月，央视财经频道曝光了安徽颍上县农机翻新造假案。涉案人员通过翻新、伪造牌照等手段将二手拖拉机伪装成新机出售，欺骗农民。在颍上县，装修造假几乎是公开的秘密。
“没人管我们，这是一个自律的行业。”徐信利说，“但一切都在正轨上。”去年，新疆的一位农民通过a auto faster从他那里购买了一台二手拖拉机。“在山东试运行还不错，运到新疆动力输出轴上就拉不动东西了。”。对方拿着微信视频向他提问，在没有任何售后协议的情况下，徐新赔偿对方3000元现金。
徐林潭仍然拒绝错过任何可能取得进展的机会。随着以旧换新的发展，二手农机的独特渠道成为新机厂商处理二手商品库存的方式之一，双方有合作的可能。徐林潭注册了公司，成为徐浦潭村第一个加入中国农机流通协会的商户，半只脚在正规军里。
但是在Aauto Quicker，二手拖拉机还是很难融入主流，不仅是因为它们天生卖不起，还因为它们不能像口红、土特产一样通过快递送达。在大部分环节，他们还是遵循传统的方式:从Aauto更快或其他渠道了解到货源后，通过电话咨询议价，成交后先付定金，装车后视频拍摄发票给买家，买家确认银行转账后进行全款支付。
严格来说，它们不能被称为真正意义上的电子商务。
徐林潭尝试在平台上开网店卖小一点的饰品，但销量几乎为零。对他们来说，Aauto Quicker仍然只是一个信息发布平台。
大约三年前，徐林潭萌生了一个想法，自己做一个电商平台，从农机做起，做标准化，做好了再卖其他商品。他准备先投入几十万。这个近乎“疯狂”的想法被身边的所有人泼了一盆冷水。城里的一个朋友对他说:“别人几千万也砸不烂。你凭什么？”老婆威胁说要离婚，但她抵挡不住他的强势，于是停了又开始，直到现在还是毫无头绪。
“我初中辍学，没什么文化，只是个农民。”徐林潭总是不自觉地提到自己的互联网梦。“但是农民做一件事不是更有价值吗？”
鲁南郯城和苏北宿迁相距不到100公里。上次去北京出差时，徐林潭(音译)路过JD.COM总部，想看看人们是怎么做的，但被门卫拦住了。他又去了Aauto更快的总部，想找合作，不料进了一楼的客服部，“都是要求退奖励的家长”。
这几天，徐林潭准备去镇上见见当地从事程序开发的人，重新开启自己的互联网创业之路。为此他睡不好觉，已经三天没在Aauto快上直播了。
在从临沂到北京的唯一一次航班上，Prism遇到了Axe和Glen。他们的五辆拖拉机已经过了一夜的检查，正被运往港口。漂洋过海一个月后，它们会出现在外国的农田里。
无论如何，徐林潭和村民们都很自豪，那些远在千里之外的勤劳农民，通过互联网赋予的新消费模式，有机会在自己的村子里找到一个好帮手。从这个意义上说，在李佳琪，拖拉机和口红、村民和互联网世界之间没有区别。
(文中人物均为化名)